Forbrukeratferd og valg av merkevarer kan være vanestyrt eller bevisst, rasjonelt eller emosjonelt. En dyp forståelse av hvordan personer tilnærmer seg beslutninger om kjøp innen din kategori er avgjørende for å kunne vinne nye kunder med høy fortjeneste.
Kantar utvikler løsninger for å kunne levere nettopp slik forståelse, identifisere de mest profitable vekststrategiene og gjennomføre dem på en effektiv måte.
Vår kunde, en global sjokolademerkevare, ønsket å skape vekst gjennom økt salg i dagligvareforretninger ved å hjelpe butikkene med å selge til nye kjøpere. De trengte en detaljert forståelse av hvordan sisteleddsmateriale og pakning kunne brukes til å stimulere til impulskjøp og øke salget i kategorien.
En analysetilnærming kombinert av observasjoner i butikkene og intervjuer ved butikkhyllene avdekket at mer enn en tredjedel av kundene som besøkte sjokoladeavdelingen ikke kjøpte noe, ofte fordi utvalget var for stort. Sisteleddsmaterialet fokuserte på pris, men i dagligvarebutikker var ikke pris den mest betydningsfulle kjøpsutløseren. Undersøkelsen viste videre at de fleste som kjøpte sjokolade på impuls, kom til butikken for å kjøpe noe å drikke.
Vi anbefalte at sjokoladehylla skulle plasseres på vei til drikkevareavdelingen. For å gjøre forbrukernes valg enklere, ga vi kunden råd om å redusere antall varianter i sjokoladehylla og fokusere på volumselgerne i markedet. Vi anbefalte også at produktlinjene skulle stilles ut vertikalt i hylla. Salgsmateriale i butikk burde fokusere på nytelse og begjær for å stimulere til impulskjøp, ikke på pris.Våre anbefalinger ble gjennomført i en kontrollert butikktest og kategorisalget økte hurtig med mer enn fem prosent. Deretter ble tiltakene rullet ut i stor skala.Dersom du ønsker mer informasjon om dette caset, er du velkommen til å kontakte Barry Lemmon (barry.lemmon@tnsglobal.com).